【财富讲堂】第201期 白酒企业并购模式与策略

    并购目标企业的选择是决定整个并购成功与否的前提。如果并购目标企业的选择不当甚至错误，则后续的一切行动和努力就偏离了正确的方向，以后的所有努力都会化作乌有。本期财富讲堂，中国糖酒网就为您介绍一下白酒企业常见的并购模式与策略。

    白酒行业的并购模式

    渠道并购模式

    所谓渠道并购模式，是指白酒经销商利用自身的渠道影响力收购白酒企业，让区域型白酒企业能够享受到自己的渠道资源，通过自己强大的销售网络，迅速将企业做大作强。说白了，就是经销商由原来单纯的代理白酒产品销售模式，转化为集白酒生产与销售的一条龙式模式。

    简言之，渠道并购模式的收益是双向的。渠道经销商可以通过并购区域型白酒企业，补充自身的渠道网络，快速做强实际区域的根基;而白酒企业可以通过自身的并入，借助渠道经销商的销售网络以及经验，更加快速的进一步有效的拓宽市场。这一并购模式，能够使并购者和被并购者产生相互融合，从而形成良好的市场共鸣。

    跨界投资并购模式

    所谓跨界投资并购模式，是指那些与白酒行业本身没有任何关系的企业，通过向目标公司投资，将目标公司改组为自己的控股子公司，并迅速进入白酒行业的模式。说白了，就是跨界资本大鳄对于白酒行业“寒冬”期注射的一剂强心剂，一来有助于白酒企业的快速“回暖”，二来获得了白酒行业的一杯羹。

    所以，这种跨界投资并购模式，对于企业管理者和投资者来说，都是见效最快的一种并购模式，对于企业管理者来说，可以迅速套现，并且很好的将品牌进一步的拓展下去。对于投资者来说，可以迅速进入企业，同时拥有了属于自己的白酒品牌。此并购模式，最大的优势就是跨界企业可以利用自身的资本、营销等等资源，从各个方面对白酒企业进行全新的打造;而对于白酒企业而言，可以借助跨界企业的各种资源，以及跨界企业本身的社会影响力，迅速将自身企业做大做强。

    同行并购模式

    所谓同行并购模式，顾名思义，就是指同行业酒企之间的相互并购。这种并购模式在白酒行业最为普遍，也就是通常所说的池塘经典生存法则“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”。

    但是，同行并购模式，却有其最大问题所在，那就是并购双方存在大鱼吃小鱼的博弈问题。简言之，被并购的那一方，很容易陷入到生产型的企业中去，最终丧失自己的品牌，这对于企业的成长来说，并非好事。

    同行并购中，不管是并购者还是被并购者，不能为了整合而整合掉有生命力以及有价值的品牌，必须清晰地认识到各自品牌的生命力以及价值所在。所以，对于同行并购来说，其首要前提应该平等地看待双方的品牌，这样才能够是一种1+1>2的并购。

    白酒企业的并购策略

    产地资源并购

    白酒酿造是非常讲究气候、水质等环境条件的，独特的自然条件能在很大程度上决定酒的品质，如酱香白酒产地茅台镇，其独特的地质、气候、水质等造就了“只有茅台镇7.5平方公里中国酱酒核心产区才能生产正宗的大曲酱酒”的美誉，茅台镇上的酒厂也因此成为众多资本青睐的对象，如天津天士力集团早在1999年就收购了茅台镇酱香白酒——国台，如今发展势头迅猛。产地型白酒企业具有非常明显的优势，且这种优势不可复制的。

    目前“长江名酒带”和“淮河名酒带”是中国两个比较著名的白酒生产地。长江名酒带横跨四川、贵州两省，不仅囊括了茅五剑等众多一线名酒，另外还包括诸如丰谷、江口醇、习酒等“二线名酒”;淮河名酒带则横跨安徽、江苏两省，除包括古井、洋河等名酒外，还包括种子、口子窖、今世缘等“二线名酒”。我们认为这两个名酒带上众多的“二线名酒”均是可选择对象。

    销地资源并购

    白酒的消费有一定的区域性，如北方地区白酒消费量大，南方地区多饮用红酒、啤酒，白酒消费量次之;各省的白酒消费也存在差异，如山东、安徽、河南、江苏是典型的白酒产销大省，不仅有丰富的生产原料、良好的酿酒气候，更重要的是这些区域也是白酒消费的重要区域。相比需要将产品销往省外的企业，销地型白酒企业的投入较少。

    因此，山东、河南、安徽、江苏、河北等传统白酒消费大省中的企业，如山东的景芝、河南的宋河和宝丰、河北的山庄和板城烧锅等都是不错的选择，这些企业均具有良好的市场基础，在当地消费者中有良好的口碑，酒的品质也有保证，这些先天优势均利于日后的发展。

    南方市场如广东、深圳、福建等由于本身经济水平和市场开放性程度较高，一向成为众多白酒企业抢占的次主流消费区域，但由于南方市场缺少本地的强势白酒品牌，在并购策略选择上可以考虑在南方市场有较高品牌知名度或销售规模的异地产地品牌。

    名酒资源并购

    所谓名酒型企业是指获得一定资格认证或国家级荣誉称号的白酒企业，如贵州的董酒，曾在全国第二、三、四、五届评酒会上四次蝉联“中国名酒”称号，并荣获国家金质奖章等。在中国一万多家白酒企业中，荣获各种资格认证和国家级荣誉称号的企业数量非常可观，中国的“名酒”企业资源非常丰富。

    我们认为，名酒型企业是非常重要的一个选择方向，名酒企业具备很多优点：品质有保证，是经过国家认定的，容易让消费者产生信赖;产品基础好，日后可挖掘的资源较多，有利于品牌的不断延伸;具有一群忠实的消费人群，容易进行市场的开拓等等。因为名酒型企业巨大的发展前景，目前已吸引众多行业内外资本的青睐，如洋河收购双沟、帝亚吉欧并购水井坊、中信收购杜康及西凤部分股份等等。

    并购目标企业的选择对并购方来说一项非常重要的工作，影响目标企业选择因素有很多，既要考虑到并购企业自身的各种资源、实力，又要考虑被并购方的发展潜力，还要考虑到双方资源的融合程度，如双方经营战略上的互补性、双方经营业务的相关性、并购整合中的可融合性等等。

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